济南白癜风医院 http://m.39.net/pf/a_4324215.html人力资源心理学
成为一名优秀的HR、企业管理者的最佳途径。
世界杯终于落下帷幕，法国4比2战胜克罗地亚，自年后第二次夺得大力神杯。法国队夺冠固然值得很多人激动，但另一支队伍在世界杯的表现则更让人赞叹，那就是全国只有万人口的克罗地亚（北京一个区人口差不多就近万了）。
克罗地亚这次来到世界杯是通过附加赛击败希腊才勉强进入世界杯决赛圈，连续3场淘汰赛，连续打满分钟，全部是先落后再逆转晋级，这在世界杯史上也是开了先河，“钢铁意志”“坚韧不拔的品质”“一颗不服输的心”，这是大家对克罗地亚人的评价。
其实不仅仅是体育竞技中需要坚忍不拔的意志，在职场生涯中，韧性也是一项非常重要的品质。
韧性，是职场人普遍认可的一种优秀品质
北森人才管理研究院院长周丹上周在脉脉上提出了一个话题：什么样的人是职场潜力股？很多人参与了讨论，相当一部分职场工作人员表示：职场潜力股的一个非常重要的特质便是有韧性。
说到韧性，百度词条上是这样解释的：
用在心理学上，是一种压力下复原和成长的心理机制，指面对丧失、困难或者逆境时的有效应对和适应。不仅意味着个体能在重大创伤或应激之后恢复最初状态，在压力的威胁下能够顽强持久、坚韧不拔，更强调个体在挫折后的成长和新生。
坚韧不拔的人，最终能够得到机会
如果说世界上有哪个职业面对拒绝的次数最多，大家想到的一定都是销售，销售是一个值得敬佩的职业，因为无论客户怎样拒绝，好销售总会坚韧不拔。
关于这一点，我曾经阅读和访谈过的两个销售案例令我印象深刻。
?IBM内部分享的销售案例
在一个竞标项目中，项目的金额很大，但直到这个项目招标前销售顾问才得知，这次招标会有好几位竞争者参与，明知道对手已经做好工作，但他仍想争取一下机会。
在招标会将要结束的时候，客户的几个决策层的人已经明显表示了不会采购他所在公司的设备，而会采购另外一家的系统。招标会主持人宣布，今天长达四个小时的招标会结束。话音刚落，这位销售顾问提高自己的音调说，能否再给我两分钟的时间。
会场静了下来，主持人让开了话筒，这位销售顾问沉着地说：“作为一个销售人员，展示了自己的产品，讲解我们的产品为客户带来的利益和好处，以及解决的问题后，我就完成了任务，应该离开这里了。毕竟，我已经完成了作为一个销售人员的一切任务，决策采购谁的设备那是你们的事情。”
“但是，作为一个IBM公司的员工，作为对企业采用大型设备主机有透彻了解的工程师，我不得不说，在这次招标结束后，没有采购IBM的设备，那不是公正的。客观地从企业实用性和质量可靠性的角度来评价，这不是一个经得起考验，经得起推敲，经得起历史检验的一个招标，毕竟IBM主机目前是公认的行业标准，在市场中是领先的，我的话说完了。”
让人没有想到的是，招标委员会重新进行了审核，真的发现了其他企业在内部通过不正当手段进行的活动，因此，最后这个标给了IBM。一个将要失败的销售顾问，一个将要定案的招标结果就这样逆转。
?很小却很典型的销售场景
一位销售希望向一家企业介绍他的产品，完全是陌生拜访，人家根本不理他，他就坐在那里等机会。后来发现对方喜欢抽烟，只要对方要抽烟，他就过去点烟，一直点了十几天，对方终于败下阵来，开始谈合作。
这让我想起很多年前与安利合作销售人员能力模型的关键事件访谈。一位已经做到大区级别的销售讲自己敲遍小区每一户几乎无人理睬的经历，这种“从拒绝和挫折中快速恢复，并进一步寻找新机会”的特质我们称之为“抗逆力”。
当然，这种坚韧也是建立在敏感的基础上，这两个例子的坚韧让人不反感，最后可以获得客户信任。
有韧性是厚脸皮吗？
心理学是研究人的行为的，人的行为是受这个人自我意识控制的。无论是最后发言的IBM销售顾问，那位坚持点烟的销售，那位坚持敲门的推销员，都源于对自己产品的坚信，是对客户的关心，都是当你能够“坚持”时，也是源于你的“自信”和竞争力。
德鲁克说，优秀的销售人员具有干劲、勇气和自信的完美结合。第一次给陌生的客户打电话很可能让对方一口回绝，没有人喜欢打这种电话。但是，优秀的销售人员渴望提升销售额，于是义无反顾地投入到这场旷日持久的攻坚战中。他们拥有极好的心理素质，遭到对方拒绝之后也毫不气馁，只是深吸一口气，接着继续战斗。
听起来坚韧很像是“厚脸皮”，很多对销售行业充满误解和恐惧的人们常常会把这一条作为自己不能胜任销售工作的挡箭牌——“因为我脸皮不够厚啊”。
但在北森的数据库研究中，我们发现，相当多的绩效优秀的销售不仅不是厚脸皮，而且他们还对挫折敏感，且具备非常好的“创新意识”。
其实在快速变化发展的现代社会，压力大、变化快成为常态，而如何面对这样的压力，欲望、敏感、坚韧在心理学中又称为“自我内驱力、人际敏锐度、环境机敏性”，这三个维度对业绩的预测性得到了众多研究结论的支持。
◆自我内驱力是冲锋官一种向上拉伸的冲劲儿，可以比喻成冲锋官。
◆人际敏锐则是中间部队，让销售摆平销售对象。
◆而环境机敏性是后续部队，一旦前方出了问题，可以随时抵抗住。
只要具备了这三种核心素质，无论什么类型的业务都可以无往不胜。
不管是否是销售岗位，不管已经工作多少年，我们在职场中可能都会面对很多挫折和拒绝，这时候，我们需要时刻提醒自己，再坚持一会儿，也许前方就会豁然开朗。
其实不仅仅是销售，HR在工作中也需要很强的韧性，毕竟职场生涯中很可能要面对候选人入职第一天、第一周、第一个月就离职的情况，还会遇到各种项目中员工拒绝参与的困境......心塞到窒息......
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