外资行代销基金差临门一脚
高净值人群或成突破
如果说两个月前，有关部门正在筹划开闸外资银行代销基金业务试点工作的消息已经让各方对此事重燃希望的话，那么几天前的中美战略与经济对话就成了一颗定心丸。在第三轮中美战略与经济对话达成的众多共识中，中国承诺允许在华组建的美国和其他外资银行销售共同基金，取得共同基金托管执照。
虽然在基金代销和托管领域，*策大门开启的时间日益临近，可是对于这两项业务“渠道为王”的门槛，外资行显然难敌中资行，如何在中资大行几乎独揽的市场中寻找生存空间，恐怕是外资行欣喜背后的忧虑。
外资行态度积极静待时机
根据第三轮中美战略与经济对话框架下经济对话联合成果，中方将通过修改相关规定，允许符合条件的在华外资法人银行在符合有关审慎监管要求的情况下，与本国银行在互助基金分销和获得互助基金托管许可上享受同等权利。
允许外资行代销基金业务的消息，早在两年前就已经传出。2009年下半年，有消息称，证监会曾召集多家外资行零售银行负责人开会，讨论代销基金的事宜。但是随后的两年，虽然屡屡有传闻，却都没有实质性的进展。
基金代销市场无疑是一块巨大的蛋糕，利润相当客观。据上海一家基金公司人士介绍，基金销售涉及的费用非常多，除申购费归代销渠道即银行收取外，赎回费由基金和代销渠道分成；此外，基金公司还要给银行销售激励费用，包括首发基金激励、尾随佣金、持续营销费用等，比如基金公司在新发基金时，通常是按代销机构销售金额的0.3%至0.5%的比例支付一次性销售激励佣金，而老基金的持续营销费用则占渠道销售金额的千分之二至千分之三。这些林林总总的费用令银行在代销基金上获利颇丰。
外资行显然已经看到了这一点，而且早已经磨刀霍霍。花旗、渣打、东亚等多家银行曾在多个场合公开表示，希望参与基金代销方面的业务，并已经着手准备相关工作。
就在近期，一位大型外资行相关负责人向《证券》透露，目前该行已经与有关的基金公司做好对接，并且为代销基金业务做好了系统、技术甚至人员等一切准备。“现在就等监管部门放行了”，该负责人称。
除了基金代销以外，基金托管也是利润可观的领域。据了解，2010年，工商银行、建设银行基金托管收入分别高达14亿元和8.34亿元。
中资行优势难撼
实际上，基金的托管量与银行销售基金的能力密切相关。拥有强大的规模和点的优势使得工行和建行为首的大行在基金托管领域地位难以被撼动。
根据银河证券基金研究中心统计，截至2010年底，共有15家银行开展了基金托管业务，其中，工行、建行、中行、农行、交行分别位于基金托管业务规模榜单的前五位。
银河证券统计显示，截至2010年末，我国银行托管基金资产净值25184.54亿元。工商银行、建设银行托管资产净值规模分别为7610.05亿元、6192.96亿元，市场占比为29.68%和23.62%，合计超过50%。中国银行、农业银行、交通银行托管资产净值分别为4116.04亿元、2991.70亿元、1990.84亿元。五家银行合计市场占比达到91%。中小银行当中除了招商银行(600036)托管基金资产净值为605.57亿元，占2.57%的市场份额之外，其他几家银行的市场占比都不到2%。
另据统计，2010年全年共有147只新基金成立，其中仅工商银行一家就托管了63只，占比高达42.86%；建设银行去年托管了35只新基金，占23.81%，两家合计托管98只，占比达66.67%，远远超过其他银行。
虽然今年以来，许多中小银行也频频斩获新基金托管资格，中信银行(601998)新增托管3只固定收益基金，但这3只基金都来自中小基金公司。此外，邮储银行斩获两只新基金，兴业银行(601166)、浦发银行(600000)、深发展(000001)银行、民生银行(600016)、光大银行(601818)、华夏银行(600015)各新增一只新基金托管。
显然，中型中资银行尚且市场份额微弱，点不占优势的外资行就更要花大力气寻求突破点。
高净值人士或成突破口
兴业银行首席经济学家鲁*委在接受《证券》采访时指出，“从短期来看，外资行确实很难从渠道上赢得优势，以达到跟中资行抗衡的地位。但是从长远来看，外资行确实能够通过自己的优势，获得一席之地。”他指出，随着人们生活水平的提高和财富的积累，基金将成为重要的理财渠道。“从发达国家的市场来看，很多人都是通过购买基金来理财。因此这个市场十分巨大。”
在谈到突破点时，鲁*委认为，高净值人群将会成为外资行进*基金代销和托管业务的突破口，“凭借优质的服务和理念来吸引这部分人，将会带来相对较高的收益。”
业内人士认为，银行应注重托管，而不是单纯看重销售。银行托管部要整合资源，核心是打造优势――产品优势、技术优势、品牌优势、以客户为中心的核心优势。