连锁药店凭什么取胜
·货源稳定·配送快捷·药师指导·特色服务 随着我国医药商业管理体制的改革，购销*策的放开，被国家垄断经营30年之久的医药零售业准入坚冰被打破，上世纪９０年代药店准入门槛的降低，引来资本大举进入。特别是自2001年以来，民办药店*策解冻，各地相继解除了“封停”两三年的零售药店的开办限制，实行国家药品生产质量规范标准（GMP）和国家药品经营质量管理规范（GSP），只要符合规范的企业，就可以获准进入医药市场，于是民营资本、个体经营者纷纷投资开办药店。众多的药店如雨后春笋般出现在各个城市，开展药品零售服务。随着药店经营能力的增强，开展连锁经营是必然趋势，连锁药店已成为药品零售业发展的主流。 连锁药店的快速发展带给消费者舒适的购物环境，丰富多彩的商品，诱人的促销方式，专业的用药指导，低廉的价格。连锁药店带给人们不仅是高品质的生活享受，它也改变了人们生活方式和消费习惯，也改变了人们对传统药店的认识，得到了消费者的欢迎。 但是市场缺乏规范和监管以及跑马圈地的过度竞争，连锁药店尚处在未成熟的发展阶段，连锁药店连而不锁，亏损严重，真正的连锁运作模式还很不健全，缺乏核心竞争力。据统计，2002年前5个月，全国22个省市共2721家药品销售企业的亏损面高达50%，亏损额比2001年同期上升55.02%。目前，全国已有十多个城市出现了平价药店，平价药店顺势而生，连锁药店就又陷入价格战的泥潭。连锁药店的经营更加困难，一方面要维持基本运营，同时要继续扩大市场，连锁药店靠什么才能赢利？ 一、稳定的货源是保障 连锁药店凭借其庞大的门店络和巨大的销售能力，可以大批量包销生产厂家的药品，并买断某一种药品的总经销，进行集中统一采购。在同制药企业进行采购谈判时，具有很大的优势，药品采购价格可以压到最低。据了解，新型的医药零售企业大都采用这种做法。一方面零售药店可以保证稳定的货源，与制药企业建立起共同的利益联盟。另一方面，零售药店在价格上具有竞争力，是同其他医药零售企业竞争的筹码。 连锁医药零售企业如何发挥密集的络和良好的品牌效应，在零售领域具有很强的优势，在药品的流通中处于重要的环节，制药企业依靠零售企业的络优势和分消能力，与零售企业结成战略联盟也是一种必然趋势。 二、快捷的仓储配送是关键 连锁药房单店月销售额一般在一二十万元左右，店里的存货的周转速度是很慢的，每次进货的量都是很少的，品种很多，因而其对配送的要求特别高。现在连锁药房经常面临断货的威胁，一方面是现有经销商（或药厂）故意撤走货物，以维护自己药品较高的市场价格；另一方面就是因为现有医药物流配送体系不能够满足连锁药店低成本销售的目标。现有的医药流通体制一般是要经过生产企业、总代理、批发商、连锁药店等多个环节，多级的流通渠道导致流通成本增加，流通成本要占药品售价的40％左右。这就要求连锁药店建立起自己独特的物流配送模式。 统一配送是连锁药店所采取的配送模式。总部集中采购，再对各个连锁门店进行统一配送。但是由于具有规模的连锁企业很少，门店不多，单店销售能力很弱，这样药品的周转和流通是连锁企业必须要考虑的问题。单个门店小批量、多品种的配送要求，必然增加了流通成本。企业如何能统筹安排配送模式是关键，利用现代化的大型物流配送体系，是企业利润又一个新的增长点。 连锁医药零售企业必须进行系统的信息化建设。我国的连锁医药零售发展时间很短，没有成熟规范的统一模式，企业建立起符合自身实际的ERP系统，进行统一的管理和核算，将物流，资金流、信息流进行有效地控制，将经营费用降低到最低点，有效降低管理费用；可有效地使用资金，加快资金周转速度，提高利润。 三、人才是核心竞争力 在连锁药店扩张的同时，必然带来了人才的匮乏。管理人才和专业技术人才是很重要的。连锁药店在日常的现场管理、人员管理、财务管理、产品管理等多个方面需要精细化的管理，其中店长作为门店的负责人，需要多方面的运营能力。在门店扩张的同时，就会引起管理人才的短缺。 消费者到药店买药，一般都是一些常见病，但面对品种繁多的药品来说，什么样的药更适合病人，消费者具有很少的医药专业知识，需要有专业医师的指导。特别是对一些新药，更需要有医师的指导，便于消费者选购。这就要求零售药房的发展方向要实现两个转变：即从以前的“以药品为中心”向“以病人的需求为中心”转变，从保障药品供应向对病人用药结果负责转变，需要药店必须配备专业的药师进行用药指导。 从2002年起，上海药店就开始推行“一师一士”制度，规定每个药店必须配备１位以上的药师和１名药士，设立药师咨询指导用药服务台。药师、药士要审核处方，重点是要做好合理用药的指导和咨询，即药学服务。上海华源大药房这样的品牌药店，其一家门店就拥有执业药师４名、药师６名和其他药学人员１０名，以便为消费者提供最好的药学服务。据悉，药店职业药师制将成为连锁药店开张的强制标准在全国施行。 四、特色服务是取胜之道 随着竞争的加剧，连锁药店在不断地进行区域扩张的同时，将通过对所在市场的"精耕细作"来提高营业水平和赢利能力。服务将成为医药连锁零售企业开拓市场的重要力量，适时地进行经营战略的调整。 药店开展送药上门、全日售药、用药咨询、代客煎药、设有顾客等候室、书报、防病用药介绍、电话、自动测压计，由执业医师挂牌等特色服务，向百姓提供"放心"服务，设立服务热线电话和药品质量、价格投诉电话等是大多数连锁药店采取的措施，以次赢得消费者的认同。特别是企业的核心店，在大多数城市，连锁企业的核心店在消费者的心目中，具有很大的影响力。据２００２年中国医药零售连锁企业调查报告提供的数据显示：在多数药品零售连锁企业中，其“核心店”在销售中占据着相当重要的地位，个别企业甚至占销售额的８０％以上。“核心店”的特点是品种全、地理位置优越、有良好的社会公众形象。 连锁医药零售企业通过店庆促销、会员卡等多种优惠措施来赢得销量。北京金象连锁大药房免费推出了吉祥卡、长寿卡，持卡可享受９折优惠。连锁药店员工的增加和经营成本的增加，迫使企业的每一次降价都显得十分谨慎。 从世界药店的发展趋势来看，经营药品与健康用品的综合店，日杂品和药品混合销售的方式比较流行，可作为一种尝试。2003年国庆节前夕，上海联华复星首家大型药品超市“康之舟”开业，该药店营业面积达１０００多平方米，经营的品种中药品只占了５０％，其余的全部是健康护理用品，在经营方式上主要以开架销售和日杂商品相结合为主。推出的“健康服务新概念店”的经营理念。这是上海联华当前市场变化的一次重大的调整和尝试。与此相同，海王星辰及三九医药都有类似的“健康超市”。该药店现在还推行一个名为“个、十、百、千、万”的服务工程，即一个社区定点服务，十个孤老送医上门，百种药品折扣用药，千余户家庭健康设档，万人会员用药跟踪建议。开展社区药学服务作为社区药店的主要卖点 伴随着竞争的激烈，连锁医药零售企业要同众多的单体药店、平价药店竞争，还要面临国外医药零售企业的威胁，如何能在竞争中取胜，并保持一定的赢利水平，应该从以上四个方面着手，找出关键环节和赢利流程，才能在竞争中取胜。（消息来源：厂长经理 唐道明 ）