收入忽然少了80%是什么感受？“哇凉哇凉”不足以形容。
对于温州飞宏眼镜公司来说，今年就遭遇了类似的境地。“
3月初，我们一度迷茫，甚至讨论要不要退休算了。实业越来越难做，订单又一下子减少那么多，怎么办？但转念一想，不甘心。”
过去两年，飞宏眼镜的年销售额超过万元，但外贸依存度达90%以上。今年2月底，他们在经历一个多月的停工后，准备大干一番，创造复工的大好局面。然而开工没几天，就收到了海外大客户取消订单或延迟订单交付的消息，约80%的订单被取消，因此不得不让多工人中四分之三的人放假休息。
转机发生在两个月后。“6月初加入淘宝特价版后，我们最高日订单很快达到了单。即使没有活动，日订单也能达到上千单。”飞宏眼镜电商部负责人胡丹丽介绍说，他们之前也尝试过内销，尝试过走电商渠道，但都出师不利。这一次，终于看到了希望。
温州造眼镜的归去来作为中国知名眼镜生产基地之一，温州与台州以及广东深圳、东莞、江苏丹阳、福建厦门一道构成了中国眼镜制造势力。在温州，与眼镜产业相关的企业约超过家，组成了一个大规模眼镜产业集群，是许多国际知名眼镜品牌的代工基地。
温州制造的眼镜以出口为主，有数据显示，年温州的眼镜出口额已达到70多亿元。
不过，改革开放初期，温州眼镜行业其实是从内销起步的。等到内销生意做到风生水起后，受市场饱和、竞争加剧等因素驱动，温州眼镜企业从年代初开始逐渐将生意的重心从内销转向外贸。
年飞宏眼镜创立的时候，正值“由内转外”的火热期。经过多年的发展，其产品涉足太阳镜、护目镜、老花镜、光学镜架等各种类别。欧美日韩等海外市场是飞宏眼镜的主阵地。
10年河东，10年河西。再好的市场，也会因为经营环境的变化和市场竞争的加剧,丧失增长空间。实际上，从年左右起，“内外并举”已成为中国眼镜产业的新选择。
外贸上，年飞宏眼镜开始试水跨境电商。三四年来，跨境电商虽然做得比较顺利，可销售业绩一直温温吞吞，只占到总销量的两三成。“与专业跨境电商公司相比，我们的电商运营能力比较弱，而且在温州电商运营人才相对比较缺乏。与选品端、产品端的能力相比，我们运营端的能力只能打2到3分。”胡丹丽说。
过去几年，飞宏眼镜在内销上也进行过努力。天猫、京东、拼多多、微商，几乎所有主流和流行的电商渠道，他们都做过尝试。但，几乎全部铩羽而归。
所幸，依靠中高端产品赢得的外贸订单，飞宏眼镜仍能维持稳步的发展。直到，今年新冠疫情爆发。疫情引发的订单“滑铁卢”，让飞宏眼镜这样的外贸型企业迅速陷入生死之战。打造内销市场增长极这个迫切的命题，摆在他们面前。
内销主攻零售端令记者好奇的是，转身内销时，外贸型企业为什么不同样选择主攻订单模式呢？
“国内做订单，回款周期太长了，像我们这类企业承受的压力实在太大。如果是海外客户，确定订单后就会支付30％-60%的款项，出货时支付剩下的余款。＂胡丹丽解释道。
记者进一步了解到，20多年前眼镜企业转型外贸的重要原因之一，就是因为资金回笼的问题。工厂生产的产品发出去后，迟迟收不到货款，有的客户甚至利用账期“空手套白狼”，一边赊账拿产品，一边铺货拓市场。如果客户没把货卖掉，工厂最后可能颗粒无收，还要承担所有的生产成本。
20多年过去，科技日益发达，但有些沉疴旧弊仍旧存在。这也促使飞宏眼镜将最希望打造的内销方式锁定在了零售端，以此解决回款过慢的问题。同时，将零售的主要端口锁定在了电商渠道上。
“相比海外，国内电商体系更发达，消费者也更习惯网购。相比线下，通过电商平台做零售，试错成本也相对低一些。”5月中下旬得知淘宝特价版在招募外贸企业入驻时，胡丹丽说他们没有犹豫，第一时间就报名了。
无论*策环境支持，还是平台战略助力，时机或许刚刚好。
6月，国务院发布支持出口产品转内销的实施意见，鼓励外贸企业充分利用网上销售、直播带货、场景体验等新业态新模式。紧接着，浙江省商务厅等9部门联合发布推动外贸企业开拓国内市场的意见,支持外贸产品“出口转内销”。
外贸商家也是今年3月正式上线的淘宝特价版重点“拉拢”的对象。4月起，淘宝特价版陆续推出了上线外贸工厂销售专区、专场大促等措施。并于7月2日单独上线外贸频道，以“全球精选”的名义聚合外贸工厂的优质产品。
“淘宝特价版最有吸引力的一点是，在入驻门槛上针对对外贸企业给予了非常现实的考虑，对于企业的电商运营经验、过往网销业绩等没有过多要求，可以让我们便捷地入驻平台。”胡丹丽表示，6月进驻淘宝特价版以来，迅速增长的订单量尤其是6月16日单日突破多单，燃起了他们做大内销市场的信心。
她还透露，今年年初并没有想到扩张电商团队，但现在加大国内电商渠道的开拓力度已经成为他们的新选择，为此也新招聘一些电商人才。记者补充问：“招人好招吗？”“今年还是很好招的。”
开启“双循环”发展进入二季度，进出口其实已在回暖。根据海关总署公布的数据，6月我国进口和出口增速都实现“转正”，当月进出口同比增长5.1%。就浙江而言，一季度外贸出口同比下降10.4%，但二季度迅速复元，整个上半年全省出口达到1.09万亿元，同比增长3.3%。
飞宏眼镜的外贸生意也在慢慢回暖，但仍然没有回到去年同期水平。“环比在好转，同比不能比。”过去几个月，订单减少之外，还有一个阻碍其产品出口的因素——物流渠道不通畅，时效得不到保障，而且运输价格上涨，增加了更多成本。
“目前我们正在布局海外仓，降低因物流问题而不能配货的风险。同时，我们也认识到了业务集中于大客户的风险，会进一步做大做强零售等其他渠道。”胡丹丽表示，他们看好电商尤其是国内网络零售的前景。
一组数据，无形中呼应了他们的信心。年上半年，浙江省实现网络零售亿元，同比增长9.8%。在各行业普遍低迷的当下，网络世界引导人们昂首向前。
通过网络的连接，外贸企业们也了解到国内消费者的巨大需求。一手工厂货源直达消费者，超高性价比；根据市场数据订制款式，超高精度准。胡丹丽表示，对于他们来说，网络零售最有价值的部分在于终端客户的沉淀，随着量的积累，会带来一个很大的想象空间。
“下半年我们内销电商端的规划会集中在产品方面。根据调研设计制造对应的款式，小量投产。如果效果好，就加大生产。”胡丹丽展望道。
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编辑｜徐燕娜监制｜冯永明审核｜余广珠预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇